Na networkingu si všichni nacvičují svou prezentaci. Ale lidé, kteří ze setkání odchází s nejlepšími kontakty, dělají přesný opak – hlavně poslouchají.
Když si představíte typické networkingové setkání, asi vás napadne řada lidí, kteří se snaží co nejlépe prodat – svou firmu, svůj příběh, svou vizitku. Je to přirozené: přijedete na akci s cílem najít nové klienty nebo partnery, a tak si v hlavě přehráváte, co o sobě řeknete. Jenže právě tahle příprava na vlastní výstup je často důvod, proč si z networkingu odnášíme míň, než bychom mohli. Zatímco čekáme na chvíli, kdy budeme moci mluvit my, přestáváme skutečně vnímat, co říká člověk naproti nám.
Posloucháme mnohem hůř, než si myslíme
Schopnost naslouchat patří k dovednostem, které si většina lidí přeceňuje. Dlouhodobě opakovaná zjištění z oboru komunikace ukazují, že bezprostředně po vyslechnutí desetiminutového sdělení si posluchač v průměru zapamatuje a správně pochopí zhruba polovinu obsahu – a do 48 hodin se toto číslo propadá na pouhou čtvrtinu. Jinými slovy, i při plné pozornosti nám unikne podstatná část toho, co nám druhý člověk právě řekl, natož když nasloucháme jen „na půl ucha", protože si v hlavě připravujeme odpověď.
Na networkingu má tohle zjištění jasný důsledek: pokud si z rozhovoru zapamatujeme jen zlomek, měl by to být ten nejdůležitější zlomek – co daný člověk skutečně potřebuje, s čím se aktuálně potýká, co ho baví. Ne to, jak elegantně jsme zareagovali na jeho úvod.
Naslouchání jako rozdíl mezi kontaktem a vztahem
Vizitek a LinkedIn spojení může mít člověk tisíce. Vztahů, na které se dá spolehnout, výrazně méně. Rozdíl mezi kontaktem, který skončí v šuplíku, a vztahem, který se promění ve spolupráci nebo doporučení, často spočívá právě v tom, jak moc jsme si toho druhého poslechli. Když si po měsíci vzpomenete na konkrétní detail z rozhovoru – jméno projektu, na kterém člověk pracuje, problém, který právě řeší – vysíláte jasný signál: bral jsem vás vážně, ne jako dalšího člověka na sbírání kontaktů.
Tahle drobnost dělá při dalším setkání obrovský rozdíl. Místo zdvořilostního „jak se máte" se rozhovor může rovnou posunout tam, kde skončil, a vztah roste rychleji, než kdyby oba účastníci pořád začínali od nuly.
Proč nasloucháním získáváte víc, než když mluvíte o sobě
Je to trochu proti intuici, ale platí to: čím méně mluvíte o sobě a čím víc se ptáte a posloucháte, tím spíš si vás lidé zapamatují v dobrém světle. Souvisí to s jednoduchou lidskou zkušeností – většina z nás má ráda pocit, že jí bylo nasloucháno, a tento pocit si spojí s člověkem, který jí ho dal. Networking tak paradoxně nejlépe funguje, když v něm o sobě mluvíte méně, ne víc.
Prakticky to znamená pár jednoduchých návyků: klást otevřené otázky místo těch, na které se dá odpovědět ano/ne, nechat druhého domluvit i za cenu trapné pauzy, a shrnout si vlastními slovy, co jste právě slyšeli – tím si informaci zároveň lépe zapamatujete a ověříte, že jste jí rozuměli správně.
Jak to dělají velcí hráči jinde ve světě
Zajímavé je, že i organizace postavené čistě na předávání obchodních doporučení dávají naslouchání a poznávání druhého minimálně stejnou váhu jako prezentaci vlastní firmy. Mezinárodní síť BNI, největší organizace svého druhu na světě, například za posledních dvanáct měsíců (srpen 2024 až červenec 2025) zprostředkovala mezi svými více než 340 tisíci členy přes 17 milionů vzájemných doporučení v celkové hodnotě 26,4 miliardy dolarů. Tahle čísla nevznikají z rychlých vizitkových výměn – vznikají z pravidelných setkání, na kterých se členové roky navzájem poznávají natolik dobře, že si troufnou doporučit svou vlastní firmu do rukou partnera. Bez naslouchání – tomu, co druhý dělá, komu by pomohla jeho služba, jaký problém právě řeší – by taková míra důvěry vůbec nemohla vzniknout.
Naslouchání jako součást kultury My Networking Clubu
Přesně tenhle princip stojí i za tím, jak jsou postavená setkání v My Networking Clubu. Neděláme networking jako soutěž v tom, kdo se za dvě minuty nejlépe prodá. Prostor dáváme i tomu, aby se lidé skutečně poznali – protože doporučení, spolupráce a dlouhodobé vztahy nevznikají z toho, co jsme o sobě řekli, ale z toho, jak dobře jsme naslouchali tomu druhému. Pokud na příští akci zkusíte místo přemýšlení nad vlastní odpovědí opravdu poslouchat, možná zjistíte, že jste si z networkingu odnesli víc, než kdy předtím.
