Na akci si vyměníte deset vizitek, domů si odnesete deset kontaktů – a za měsíc si na většinu z nich nikdo nevzpomene. Co dělá rozdíl mezi vizitkou v šuplíku a novým obchodním vztahem?
Přiznejme si to. Do sáčka nebo kapsy saka po networkingové snídani spadne pět, deset, možná patnáct vizitek. Nadšení je čerstvé, kontakty vypadají slibně. A pak přijde pondělí, plný diář – a vizitky zůstanou tam, kam je člověk odložil.
Podle byznysových koučů, kteří se follow-upem dlouhodobě zabývají, je to nejčastější důvod, proč networking „nefunguje": ne že by se lidé nepotkali se správnými partnery, ale že kontakt s nimi nikdy nedotáhli dál. Člověk, kterého jste právě poznali, si vás totiž zítra nemusí pamatovat – pokud mu k tomu nedáte důvod.
První den rozhoduje
Čerstvý kontakt má krátkou trvanlivost. Čím déle čekáte s ozváním, tím míň si toho druhá strana pamatuje a tím formálnější a „cizejší" bude vaše zpráva působit. Osvědčuje se jednoduché pravidlo: napsat ještě týž den, nebo nejpozději ten následující.
Nemusí jít o nic velkého. Stačí tři kroky, které spolu fungují jako sled, ne jako výběr jednoho z nich:
LinkedIn – pozvánka do sítě, ale s konkrétní připomínkou, kde a o čem jste se bavili. Obecné „Ahoj, byli jsme spolu na akci" skončí bez povšimnutí stejně jako smazaný spam.
E-mail – nejdůležitější krok z celého follow-upu. Ideálně následující den, s konkrétním dalším krokem: kávou, telefonátem, nebo rovnou nabídkou, jak si můžete být užiteční.
SMS – pokud jste se domluvili na schůzce, potvrzující zpráva s datem, místem a časem šetří oběma stranám nervy a působí spolehlivě.
Byznys je maraton, ne sprint na jednu akci
Druhá chyba bývá opačná: člověk se ozve, ale očekává, že se z jedné kávy hned zrodí zakázka. Networking takhle nefunguje – a upřímně, ani obchod obecně ne. Kontakty, které se časem promění v doporučení nebo spolupráci, jsou skoro vždy ty, kde si obě strany navzájem drží v hlavě: čím se ten druhý zabývá, co potřebuje, komu by ho bylo dobré představit.
To zní jednoduše, ale v praxi to znamená pravidelnost – občas poslat článek, který by partnera mohl zajímat, pozvat ho na akci k tématu, které řeší, nebo mu jen tak napsat, když se ozve příležitost, o které víte, že by ho mohla posunout. Vztah, který jednou vznikl na networkingu, se dál živí mimo něj.
Kolik na tom může být postaveno
Že to není jen teorie, ukazují čísla organizací, které mají strukturovaný networking a předávání doporučení jako hlavní byznys model už desítky let. Mezinárodní síť BNI (Business Network International) dnes sdružuje přes 365 000 členů v jedenácti a půl tisíci skupinách ve 76 zemích – a jen za posledních dvanáct měsíců si její členové mezi sebou předali doporučení v hodnotě přes 27 miliard dolarů. Za tím číslem nestojí kouzlo, ale právě disciplína: pravidelná setkání a důsledné dotahování kontaktů do konce.
V českém prostředí je scéna menší a osobnější – u nás networking často stojí na pravidelných komunitách jednoho města nebo regionu, kde se lidé znají napříč obory a doporučují si mezi sebou dodavatele i klienty. Princip je ale úplně stejný: hodnotu nepřináší samotné setkání, ale to, co po něm následuje.
Co s tím v My Networking Clubu
Přesně proto v MNC nekončí věci u jedné snídaně. Pravidelná setkání dávají členům přirozený rámec, jak se s kontakty potkávat opakovaně – a Blok člena i sdílená kontaktní databáze mají usnadnit to, co je jinak nejtěžší: nezapomenout, s kým jste se bavili a co jste si slíbili.
Až tedy příště sáhnete do kapsy a najdete v ní vizitku z poslední snídaně, zkuste jednoduchý test: napište tomu člověku dřív, než vizitka stihne vychladnout. Je to ten nejlevnější krok v celém networkingu – a přitom ten, který rozhoduje nejvíc.
